Os elementos da pirâmide de valor são uma ferramenta de marketing. Identifica os principais elementos que os clientes valorizam ao escolher comprar bens e serviços. Esses elementos são o resultado de um estudo publicado na Harvard Business Review onde aponta trinta blocos de construção universais de valores do consumidor.
Podemos aproveitar essa ferramenta para melhorar a experiência do cliente e aumentar nossa proposta de valor nos negócios.
Quais são os elementos da pirâmide de valor?
Ao realizar as decisões de compra, os consumidores consideram duas coisas:
preço e valor percebido.
O preço é fácil de entender, mas o valor percebido de um determinado produto/serviço geralmente está nos olhos de quem vê e pode representar um desafio para os empreendedores.
Porém, quando aplicamos os elementos da pirâmide de valor, podemos alavancar o valor percebido ao identificar as necessidades dos nossos clientes e, por sua vez, a oportunidade de solucionar seus problemas, construir gerações de clientes fiéis e encantados pelos nossos produtos
Semelhante à hierarquia de necessidades de Maslow, onde a satisfação das necessidades físicas e psicológicas influencia o comportamento humano, os elementos da pirâmide de valor mostram os valores centrais que podem influenciar o comportamento do consumidor.
Ao trabalhar a combinação certa, podemos melhorar a fidelidade do cliente, criar um crescimento sustentável de receita e influenciar os consumidores a experimentar novos produtos.
Quais são os elementos de valor?
Os elementos da pirâmide de valores são divididos em quatro seções principais. Na base da pirâmide estão os elementos funcionais, depois os emocionais, os que mudam a vida e, finalmente, o impacto social.
Elementos funcionais: Os elementos funcionais são fatores que:
o Aumentam a conveniência
o Reduzem os pontos problemáticos
o São atraentes por sua variedade ou valor estético.
São os que economiza tempo, simplifica, aumenta receita, reduz riscos, organiza, integra, conecta, informa, reduz esforço, evita aborrecimentos, reduz custo, qualidade, variedade e apelo sensorial.
Ou seja, são aqueles que de alguma forma resolvem problemas ou fazem o dia a dia do cliente mais fluido, leve e produtivo.
Elementos emocionais: os elementos desta categoria trazem um novo sentimento, quando o cliente o adquire. Reduz a ansiedade, é recompensador, provê um determinado status, traz bem-estar, recorre a nostalgia, traz beleza e estética, tem valor terapêutico, proporciona diversão, mais atratividade e acesso.
Elementos que mudam a vida: Estes têm o poder de transformar fundamentalmente a sua vida de alguma forma. A opção por comprar um produto ou serviço nessa etapa, é porque ele ajuda na auto-realização, na motivação, dá esperança, pode se tornar afiliado a uma comunidade ou grupo seleto de pessoas. Além disso pode ser algo que possa ser transmitido às gerações futuras. Um marco/ legado que pode ser deixado a outros.
Elementos de impacto social : No topo da pirâmide está a categoria de impacto social, que consiste em somente um valor: autotranscedência. Isso se refere a um produto ou serviço que não apenas muda sua vida, mas tem o potencial de beneficiar outras pessoas ou mudar o mundo de alguma forma.
Como usar os elementos de valor em seu negócio?
Compreender os elementos de valor pode ajudá-lo a obter informações sobre as necessidades de seus clientes, permitindo que você os atraia com mais eficiência.
Considere estas maneiras de usar os elementos de valor para promover o seu negócio:
Estude vários elementos. Um produto ou serviço geralmente satisfaz vários elementos na pirâmide de valor. Um cliente pode comprar um casaco porque o mantém aquecido, faz com que se sinta bem, serve como um símbolo de status e porque a empresa doa uma porcentagem dos lucros para instituições de caridade. A segmentação de novos elementos dá ao cliente mais motivos para escolher seu produto em vez de um concorrente.
Lembre-se de que diferentes consumidores se concentram em diferentes elementos. Um pai ocupado pode optar por ir a uma mercearia porque fica perto de sua casa, um estudante universitário porque pode obter um cartão de recompensas que economiza dinheiro e um atleta porque pode encontrar lá as bebidas de proteína de melhor qualidade. Clientes diferentes têm prioridades diferentes: você pode decidir segmentar uma grande seção transversal ou ir mais fundo.
Realize pesquisas de mercado. Analise os elementos de valor que outras empresas tem usado, seus concorrentes, fora do Brasil e outras novidades. Identifique lacunas que sua empresa poderia preencher e necessidades que ainda não foram preenchidas. Isso pode ajudar a aumentar sua proposta de valor e oferecer uma vantagem competitiva.
Surpreenda além do produto. Nada adianta se o seu produto é fantástico, realiza sonhos e o serviço de pós venda, manutenção ou atendimento ao cliente não é eficiente. Cuidar de toda a jornada é importante.
Toda a equipe na mesma vibe. Os valores escolhidos precisam estar presentes dentro da sua empresa também. Você e sua equipe comprariam seu produto/serviço e se sentiria da mesma forma? Vocês acreditam nele? Desejar o produto/serviço que você mesmo entrega é um indicador interessante para que você possa alcançar o mesmo sentimento fora da empresa.
Matéria Original: https://www.masterclass.com/articles/elements-of-value
Fotos e stickers: https://giphy.com/
Compilado e traduzido por Gigo.
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